随着经济全球化的到来，企业之间的竞争日益激烈，谁能够更快更及时的拥有客户，谁能顺利

地将产品销售出去，就能够率先占领市场先机而立于不败之地。而站在企业竞争最前沿，担负和完

成这一重要使命的营销人员的销售思想，就成为企业最宝贵的财富和竞争利器。

超级销售的第一要素：每一个营销人都要接受销售的训练，你能够想象，一个奥运冠军不接受训练

他能够拿金牌吗？中国女排的任何一个队员，若不练球能够有希望成为冠军队伍吗？当然是不可能

的，因此，如果想成为销售冠军，成为行业中的佼佼者，成为优秀的主管，是不是也同样需要量训

练呢？例如：销售有的时候是在贩卖话术。你公司的营销人是否接受过话术训练？比如顾客

说："太贵了，我以后再买！"一般没有接受训练的营销人回说："哪里贵！已经打八折了。"而接

受过训练的营销人就会知道要站在顾客的角度，使用话术和同理心来回答："我完全理解你的感

受，要是我想买它的话，刚听到这个价格也会觉得贵，不过你亲自拿在手上再仔细看一下。"

所以没有接受过训练的营销人等于是在每天得罪顾客，另外训练必须是持续不断的，很多人喜欢要

求特效药，有问题希望一天就能治好这是不可能的，一天的训练，可以给你一些启发。但是成功是

积累的，所以，训练也是必须是持续不断的。

　　另外，训练细分一下，有分为三种：第一部分是产品专业知识训练训练，第二部分是销售技能

训练，第三部分是心态训练；产品专业知识是营销人的发展和获取持续提高的基础；而销售技能训

练则是将知识转化为生产力，产生价值；第三部分心态训练就更为重要，如果营销人具备了理论知

识和销售技能但如果没有正确的价值观，积极的工作态度和良好的思维习惯，那么他们给企业带来

的有可能不时财富而是损失。

　　超级销售的第二要素也是销售的三个秘决：第一，就是使用顾客见证，最好是名人见证。第

二，就是使用顾客见证，最好是名人见证。第三，就是使用顾客见证，最好是名人见证。 为什么

它如此重要？我时常听到很多营销人员一味地向顾客背诵产品介绍，产品成分，质量有多棒，跟其

他产品品质有如何的不同。而顾客要听的不是这些，因为他对顾客来说一点意义都没有，他在想的

是这个产品对我有什么好处？有哪些帮助呢？他要的是结果。

　　如果你可以证明给他看，那些使用过的顾客有这样的结果，他购买的机率与欲望就会大幅度的

提升。但很多人时常在讲理论，这辆车有什么样的装备，这些装备是用什么材料制造的，引擎的马

力是多少，它的长度是多少，门有多厚，几公分。而顾客不是要听这些顾客在想，我坐进去之后感

觉会怎么样，开起来又如何。就像美国有一个BWM业务员，他要推广BWM最高级的一个车种750LL给

他的顾客。他告诉顾客你坐在车里，踩油门的时候，比切奶油还简单，当他的车速达一百迈时头发

都会往后飞，因为它太有快感了。

　　不妨试试看，在销售的过程中贩卖一些更具体的结果，并提供一些顾客见证让顾客可以了解。

如何提供一些真实的故事让顾客知道你的产品到底有多好。

　　超级销售的第三要素：帮助顾客解决他们的问题。20世纪的一句话："人们不在乎你是否认识

他，人们在乎的是你是否关心他。"而21世纪这句话要改一下："人们不在乎你是否关心他，人们

在乎的是你是否能帮助他们解决他们的问题。"

　　对于这一概念，多数公司都顺理成章地认为，这就是用产满客户的需求，或者是用服务满足客

户的要求，或者是用服务满足客户要求。这实际上是一种误解。它不但束缚了你的思路，而且使你

偏离了原本想满足的东西……客户潜在的需求。

　　因为到了21世纪的今天，客户所需求的即不是产品也不是服务，客户真正需求的时能够针对

他们的问题，提供一种解决方案。在这样的状况下你给客户所提供的一切，不能仅仅限于产品或服

务方面。

　　要想有效的做到这一点，需要坚持不懈地把这种解决方案的设计和客户的需求放在首位。那下

一步该向哪里发展呢？回答是：目标的根本转移。也就是，把对产品的关注转移到顾客提供解决顾

客问题的方案。

　　练就企业化解应收帐款风险的内功

　　如何化解企业的回款风险，是摆在中国所以有企业面前的一个重要命题。如果将中国企业每年

的坏帐、呆帐汇总，那是一笔让人触目惊心的数目。而许多企业的法律部门，一年中大部分时间都

在处理这个问题。

　　要解决企业回款的问题，首先要从经销商的信誉和资质管理上着手。对渠道网络的开拓，不是

说网点越多越好，而是需要有效网点。特别是像前面案例中所提到的，从事快速消费品的企业更应

该对之谨慎。在案例中提到关于客户档案建立。共实，客户档案建立最主要的目的是，对客户资质

和信任等级的全面考察和评价，并根据销售回款的历史记录来调整经销商信用级别。根据其资质和

信誉程度的高低，在营销政策、终端支持以信风险防范方面区别对待，真正做到心中有底。


其次，加强企业的信息化建设。比如，通过ERP项目的实施，可以实现企业管理的规范化、高效

化、系统化和集成化。作为一个综合性的知名品牌，其网络必定是面向全国的，在全国各地都有分

公司和办事处。那么如何监控分公司每一天进、销、存的动态？如何做到对分公司每天财务的收支

有一个精确的了解，我认为，单纯靠人的自觉性是做不到的，必须通过信息化的财务软件来达到这

样一个要求。比如采用ERP系统后，每一笔订单在系统里都可做到实时更新，因此财务人员和销售

人员可以随时看到订单的运行状态：从采购到生产、入仓、销售、储运、财务汇总、开发票等等一

系列的经营行为。

　　第三、提升营销人员的风险意识，对营销人员在回款问题上进行严格考核。一般来说，销售量

固然重要，但更加重要的是回款额，这对企业的现金流的周转至关重要。作为企业，特别是像案例

中的大型综合性企业，一定要督促营销人员，缩短应收帐款的时间，建立应收帐款中坏帐、呆帐的

预警机制。比如，在帐龄的划分上，企业应该有一个很清晰的定义。

　　第四、健全企业内部营销管理体系。当企业做到一定规模后，必然要求规范化和制度化，特别

是在销售上，因为营销队伍是企业所有员工中最难管理的一部分。业务员过程管理：客户拜访、终

端铺货、经销商库存多少和货龄的长短、回款跟踪，销量指标考核，市场信息的收集和反馈等；客

户关系管理：客情关系的维护，各户信任管理等；还有物流和后勤管理等。

　　在前面案例中讲到的人与现金混在一起，这是极其原始的营销管理方式，它是建立在营销人员

高度自觉和高尚道德的基础之上，风险性随时存在。很有可能出现经销商与业务员的合伙欺骗，狼

狈为奸。货款分离是基本原则，不仅如此，在押金、保证金或者第三方担保等几个方式中，企业应

该选择适合自己和渠道特征的，但不能没有。

　　总之，销量与回款是世界所有企业的难题，解决它，需要我们企业练好内功，强化过程管理，

运用信息化手段，建立应收帐款的预警机制，以防范于未然。