屈指算来，我在营销界已经做了8年，其间取得过骄人的营销业绩，还为国内知名企业进行过

几十场次的培训，可是我一直没有发现一招制胜的法宝，更没有多么高明的理论，为什么能取得不

凡的成绩呢？下面我从三方面谈谈自己的一点思考，希望借此与大家交流。

　　◆心态决定行为
　　
　　美国西点军校有一个悠久的传统，就是学员遇到军官的问话，只能有四种回答：“报告长官，

是！”“报告长官，不是！”“报告长官，不知道。”“报告长官，没有任何借口。”除此之外，

不能多说一个字。“没有任何借口”是西点军校最重要的行为准则，是西点军校传给新学员的第一

个理念，它所强调的是每位学员要想尽办法去完成任何一项任务，而不是为没有完成任 务去寻找

借口。它所体现的是学员对完成任务的态度和执行力。

　　实际上，企业要求的也是一样。企业需要每个人不折不扣完成任务的执行能力，更需要为完成

任务而努力的良好心态。企业允许失败，但你一定要惩罚自己的失败和过失，不能原谅自己因失败

给公司带来的损失。因此我在向领导汇报问题时，最讨厌为自己找借口，而宁肯说自己不知道为何

会这样糟糕。有了这样的态度和习惯，我们会发现自己进步很快。有了这样的态度和习惯，我们干

任何事情都会比较主动积极,我们的工作中就会少了抱怨和牢骚，就会忽略环境带给我们的痛苦和

不满。就会思考如何改善我们的工作和计划，就会产生与以往不同的效果。

　　优秀营销员与普通营销员的区别就是心态修炼的区别，人与人的差别不是能力高低的差别，更

重要的是工作态度的差别。因此企业领导评价人不能凭感觉、凭表现，重要的是看数据、看业绩，

对于业绩差的不妨换下来，让能完成业绩的人去做得更好.看一看你们的业务片区，经销商没有

变，业务员变了，和经销商的关系就变得紧张起来，业绩就出现了下滑，原因何在？不是经销商不

好打交道，而是业务员没有以积极主动心态去找问题。虽然销售不好的原因有很多，但心态 是主

要问题，只有解决心态问题才是找出解决问题的前提。以积极心态工作的人总是找问题、找借口，

陷入烦恼的泥潭不能自拔。不要找任何借口，当哪个人彻底丧失工作信心的时，就提出辞职吧，也

许这是最好的选择。

　　◆细节决定成败

　　老子曰：“天下大事必做于细，天下难事必做于易。”在我们的工作中，没有惊天动地的伟业

要我们去做，没有超越竞争的绝招让我们去学习。营销如战争，往往细节决定胜败。为何军队的军

官要求士兵穿衣服要系好风纪扣、叠被子要叠成豆腐块,难道这与打仗有多少关系吗？实际上这是

要士兵养成注意细节的习惯。想一想，在打仗的中如果不注意细节，能打胜仗吗？当细节做到极

致，就是伟大。想一想，你在工作中把细节做到极致了吗？这就是细节的差别。抓工作就是抓细

节，要注意的细节并逐一落实。

　　营销员要学会从售点做起，从产品知识做起，从培训做起，从拜访经销商做起，从促销活动做

起，从自己的工作计划做起，每一次，每一项都注意细节，超越自己，并把细节执行好，养成检阅

自己工作的习惯。当你没有绝招时，就先从细节和小事做起，一天做好一件小事，日积月累就会有

大成就。你完成销售产品的过程，就是对顾客推销细节的积累，而忽略细节就是失败的主要原因。

　　◆执行的陷阱

　　执行力，是当今最热门的名词。现在许多企业都是因为遇到了执行的陷阱，才遇到销售的困

难。前面提到的借口也罢，细节也罢，其实都是执行力不到位。公司下达的任务不是不能完成，而

是不去执行，或者在执行过程中没有全力以赴，或者总是因为害怕失败而缺乏执行的信心，影响执

行效果。

　　许多人都听过“把信送给加西亚的帮事”，美西战争爆发时，美国总统麦金来必须尽快和古巴

的起主军首领加西亚将军取得联系以得到他的合作，于是写了一封信交给罗文，让他交给加西亚。

罗文接过信时，并不知道加西亚将军在哪里，总统也不知道，但他没有多问，即刻就出发了，经过

25天的徒步跋涉，穿过了危险的岛国，终于把信送给了加西亚，完成了总统交给的任务。

　　如果把这封信交给你，你能完成任务吗？现在我们都面临着如此的执行力，面对困难，我们都

有恐惧的心理，但只要战胜自己，养成执行力的习惯，不找出理由，不问原因，我们就一定会义无

反顾地找到完成任务的方法——执行力是完成任务的最好方法。再好的方法不去执行，再好的策略

不去运用，再好的产品不去包装，还能希望他会完成任务吗？任何看似合理的理由，都是阻碍我们

完任务的借口.我们没有选择工作的自由，既然我们选择了营销这个职业，选择了自己的岗位，就

必须接受其全部，而不仅仅只享受它给我们带来的益处和快乐。就得是屈辱和责骂，那也是我们工

作的一部分，如果说一个清洁工不能忍受垃圾的气味，他能成为一个合格的清洁工吗？

　　　　　　　　　　　　　　　　　（大河报 贾福春 作者系资深营销经理人）