电缆塑胶网——企业管理

　首页　∣ 企业简介　∣ 企业相册 ∣　产品系列 ∣　产品价格　∣　视频直播 ∣ 企业专利产品 ∣ 铜包铝 ∣ 联系我们


		企业管理

行业新闻
光纤光缆
电力电网
铜铝行情
企业管理
企业快讯
工程项目
项目资源
板材系列
绞线系列
喷码系列
企业文化
宏观经济
七日财富
市场营销
投资指南
政策法规
巩义形象
电线电缆
企业风采

企业家必看：八招点穴

　　什么战略不战略？什么品牌不品牌的？产品不都一样的嘛！不降价就卖不动，销售受阻，什么

原因？难道政策不好吗？人真的很难管！去哪里找更合适的人呢？任务总是完不成！给了支持还不

成，做了广告还是没效果！长里几百人等着吃饭呢？天上会不会掉下来办法。

　　其实改变一下，就可以轻松做市场！客观原因不要找，没有理由。营销是一项系统工程，不是

单方面的现在依靠一个突发奇想解决不了根本问题。成功源于智慧胆识和脚踏实地。“营”的手段

关键是什么？找到穴位，方能扭转乾坤。才能达到销的目的。

　　在这里结合在企业深入实战和咨询过的企业，为中小企业提供一些思路和想法。

　　一、战略力穴道——有的放矢

　　如果战略上错了就无所谓战术上的对与错！

　　有的企业目标战略不清楚，走一步算一步，更有的企业战略不切合实际，不谨慎，匆匆上马，

赔了夫人又折兵。

　　制定战略首先要充分考虑竞争环境和企业内部机制问题，要定位、要分析、要进行资源配置、

要进行文化塑造等等，还要有周密的行动计划和可行性目标。凭感觉、凭经验、一拍脑袋就干这个

那个，其实是对自己的不负责任。

　　二、产品力穴位——产品支撑点

　　什么是产品？有的企业老板把原料半成品当成成品去销售！甚至找到一个加工厂就购买生产的

产品，一无包装，二无生产标准，拿过来贴大会功能商标就去让业务员推，也不考虑走什么渠道，

反正产品是有了，也不分析血汗品到底如何？肯定能卖吗？不考虑消费者需求，总看见别人也在

卖。老板还想卖高价，他、谈何容易？

　　能不能将产品和别人的区别开来，卖出文化来，制造一个消费的空间，那才是成功的产品力。

找到产品的基本支撑点。塑造产品力可以从产品要素入手，从材质、原料、形态、规格、包装、味

道、文化等各个方面进行突破。找到产品独特的卖点。

　　三、竞争力穴道——尖刀效应

　　小企业同样可以去竞争，需要找到竞争力，需要一个切入点。需要尖刀效应。就是把所有的力

量集中到一起，就象钉子打墙，越尖越容易。

　　不管从产品价格、特殊渠道、服务、产品本身的口味等等，找到锐利的刀尖，钻入市场，从而

消弱对方优势，强的不在强，弱的不在弱，制造某方面的壁垒，从夹缝中撕开市场，也就是要打造

相对不竞争的空间。

　　四、品牌力穴道——找魂创造信任

　　为什么产品没什么区别，却有的告诉增长有的就是打死也卖不出去？品牌到底塑造了什么？很

多老板琢磨不透。品牌需要找魂行动。

　　我们到底卖的是什么？可以这样说，绝不是产品本身。是一种生活方式、一种文化、一种态

度、一种精神的满足和愉悦。是一种物质消费更是一种心理消费。为什么攒钱也要买宝马？为什么

宁肯不喝也不要买可口可乐？为什么宁肯不用非买诺基亚？为什么有钱也不买奇瑞？为什么不喝非

常可乐？为什么最后的考虑还是不买联想？品牌要给我灵魂性的东西，给我信任。要让我放心，让

我忠诚的理由。让我心有所归。让我进顶信念。

　　我们开始做了吗？我们做到了吗？品牌的核心价值塑造了吗？不要让我联想不好的的东西。

　　打造灵魂，需要炼狱18层。品牌塑造、管理、延伸需要长时间的积累，但不可没有灵魂，否

则越走越远，死的越快。

　　五、渠道力穴道——以人为本

　　中国企业渠道管理落后、缺乏反馈机制、销售网络庞杂、中间成本过高，那么产品如何做渠

道？宽短渠道如何设置？如何横向扩张渠道覆盖范围？如何纵向由一级城市向二、三级市场渗入？

如何深入挖掘区域市场潜力？卖场、小店，终端如何起作用？关键的部分是什么？如何让经销商赚

钱更轻松？经销商选择、标准、政策、支持、管理、激励等等，完全取决于经销理念取决于销售

人。渠道设计要以人为本，各种措施也要以人为本。明白的销售人找到明白的经销人，把产品卖给

明白的消费人。

　　六、广告力穴道——见报卖货

　　什么是广告？什么是好广告？怎样传达？记得一位老板投入巨资打区域市场，投放以后也不见

有什么明显效果，就认为广告没什么用嘛！还浪费钱！殊不知道自己做了个烂广告出去，一个商

标，一个地址电话，跟我有什么关系？能引起消费者对产品的心理渴望吗？能推动现实销售吗？

不明白为什么要传播？传播什么？白白浪费？卖货的广告才叫好广告。

　　对于不懂的人，广告费不是浪费了一半，而是99%是浪费。还不如做点促销，搞个赠品来的实

惠。保健品销售广告的基本要求就是见报卖货，电话量就是标准。关键还在产品力、卖点力、品牌

力的塑造上，练内功，没有白练的。

　　七、产品线穴道——组合拳法

　　一个企业产品是否丰富也决定了竞争制胜的一个饿关键。单凭一个产品线打天下的时代已经过

去。很多企业有系列产品，丰富了货架，满足了不同消费者需求，形成不同诉求和价格的产品。也

是细分市场的表现。进行有效的产品线规划，创造产品组合力，这样才能在同一个环境下创造区隔

和竞争力。组合拳法，变化莫测。才能有力的冲击市场，阻击竞争对手，这就叫人无我有。争取更

多的销售机会。太太药业中有太太口服液，静心口服液还有其他系列还有OTC等。娃哈哈也是拥有

强有力的产品组合套餐，但是起步企业决不可盲目搞产品多样化。搞不好会一个也做不成。

　　八、销售力穴道——三点一线

　　销售做不好老板心里急呀！找不到合适的人呀！销售工作如何开展？好产品躺字那就是没有人

去卖。有气节的都走了，没走的还在委曲求全。前期的销售人员都走了，为什么？老路操作？不适

应新产品？被动推销，撒谎出差混日子，埋怨公司政策，总之，我没赚到钱！有的公司很宽松，漏

洞百出，靠关系做市场，互相对比，埋怨不止。牵制、纠葛、不平、抱怨、愤怒、总之，营销目标

没有达成，要么策略出了问题，要么执行力不到位。

　　如何管理销售人员？如何确保执行力？要设置三点：目标激励系统、销售分析系统、客户管理

系统，要有一线：信息报告系统。

　　目标激励要有利益驱动，可单独设置奖金，调动销售积极性。每天有销售报表，分析销售信

息，有利于判断和调整生产、库存、物流可及时调整资源配置，使企业良性发展。要有完备的客户

等级划分和客户管理措施，防止老客户流失和考核发展新客户，更好的为所有客户服务和支持。重

要的是要有反馈机制—信息系统，细节要从终端到经销商到营销部一直传递到老板手中。有利于信

息的正确性和老板的判断。真正好的销售管理能随时知道市场和业务人员的一举一动。

　　总之市场是不断变化的，消费者也是不断变化的，要随时审视自己，哪些变哪些不变，为什么

变？怎么变？及时调整战略战术，以人为本，才能做好市场。

中小企业发展战略

　　当前，社会已为中小企业提供了较好的发展环境，但还需要政府继续给予有力扶持，特别是在

融资、人才等方面帮助解决实际困难，消除发展障碍，培育竞争力。企业自身要充分把握发展机

遇，确定企业发展战略，推动企业发展驶上快车道，为向大企业发展积蓄力量。同时，中小企业还

必须十分重视发展策略问题。

　　一、权变制胜出奇以绝——善于运用奇正策略

　　孙子曰：“凡战者，以正合，以奇胜。”转换到商战中，正者，也就是常规产品、传统款式、

开拓新市场、变换营销方式等。中小企业固然要让有市场的常规产品形成规模，筑牢原有的营销网

络，唱好自己的拿手戏。

　　但是，市场风云变幻，况且同一领域的中小企业所生产的产品档次往往差异性不大，又在同一

市场内抢吃同一个蛋糕。如果只知道守住“正”地，固步自封不创新，“正”地是不可能固若金汤

的，不是坐以待毙，就是被拖垮。

　　因此，必须善于运用奇正策略，学会度势控变，做到以产变应万变，以权变来制胜。要设立研

发机构，加强技术创新体系建设，获得产品技术上的提高，不断推出市场需求、款式新颖的新产

品，采取别出心裁、出人意外的新举措，开拓新兴的、有潜力的新市场。

　　当然，“正”与“奇”是相对的、辩证的关系，一件产品最先研发出来时为“奇”，待其他企

业相继模仿后则变为“正”，就需要用更新的产品来开拓市场，使“正”又转化为“奇”。中小企

业只有充分运用好奇正策略，“奇正相生”，不断创新，才能有生命力，才能发展壮大。

　　二、扬长避短　乘势而行——善于运用聚焦策略

　　每个企业只能在一定的领域、一定的行业形成优势，不可能在多个方向、多个方面都有竞争

力。而且，中小企业往往难以形成规模性生产和销售，难有较强的研究开发能力，质量、技术、信

誉以及市场营销一般都不及大型企业，形不成成本领先战略、产品差别战略所要求的经营优势。所

以，明智的中小企业就要善于“并兵相敌”，坚持“把有限的资源、资金、力量集中到能够形成自

身优势的领域和目标上来，或者谋求成本领先地位，或者争取产品差别优势，如有可能两者兼而有

之。在形成相对竞争优势后，要乘势而行，努力使聚焦策略不断取得战果，使企业在该目标区呈鼎

立之态，形成核心竞争力。

　　三、避实击虚　乘虚而入——善于运用虚实策略

　　中小企业面临竞争压力更大、危机感更强，因而也更需要制度创新和技术创新；组织构架精

干，管理层次少，运行机制更为灵活；面对瞬息万变的市场，适应性和承受力、应变力也较强，在

经营上更有弹性。

　　所以，中小企业应充分发挥自身优势，密切观察竞争对手，分析研究市场态势，采取避实击虚

策略，避竞争对手长处之实，击竞争对手短处之虚；避市场饱和之实，击市场空缺之虚。注意寻找

大企业不愿或不能进入的，企业自身有基础而又能发挥专长的市场空档；注意抓住当前一代产品开

始衰退，后一代产品尚未投入之时而出现的产品空档；注意捕捉一些大型企业往往求助于社会分工

协作，希望其他企业帮助从事加工业务而派生的介入空档。中小企业要找到自身的发展空间，走

“小而专”、“小而特”的发展路子，逐步形成自己的优势，形成自己的“实”。

　　四、见缝插针　乘隙而进——善于运用穿插策略

　　同一行业、同一领域，往往分布着大、中、小不等的企业，它们在同一市场中竞争赛跑，企业

之间实力很不均衡、起步又不一致，竞争是相当残酷的。但是，市场不怜悯弱者，不相信眼泪，它

遵循的是适者生存、强胜弱汰的规律。在竞争中，中小企业更是在大、中型企业的夹缝中生存，时

时有被碾碎的危险。

　　因此，明智的企业应学会运用穿插策略，利用市场竞争的“空隙”，见缝插针，乘“隙”而

进，建立自己的“根据地”。

　　五、抢占先机　以快取胜——善于运用快反策略

　　市场往往是以快取胜的。谁先研发出新产品，谁先满足需求，谁先抢占市场，谁就能在市场角

逐中掌握主动；同类、同质、同价产品，谁先把它投放市场，谁就能控制市场制设点，其他企业若

想拿下这制高占，就得花几倍、几十倍的力气，投入几倍、几十倍的费用。先处战地，捷足先登，

靠的是速度，中小企业发展自己，必须运用快反策略，提高快速反应能力。要重视对市场的分析研

究，随时掌握市场脉搏，适时调整经营策略；对市场要有一种特有的嗅觉，增强对市场反应的灵敏

度，及时捕捉先机。

　　六、虚拟经营　共享资源——善于运用借势策略

　　随着生产社会化程度越来越高，分工越来越细，企业间协作空间也越来越宽广，中小企业一定

要在整个产业组织链中选准自己的位置。由于中小企业资源相对贫乏，无论是人力、物力、财力、

信息等资源、都不能与大型企业相提并论，应学会运用借势策略，在重视发挥自身特长和优势的同

时，主动与相关企业构建紧密的分工协作关系，通过虚拟经营的模式，最大限度地利用外部资源，

并把它经营好，达到双赢目的。企业通过高起点从国外引进的先进技术要注意消化吸收，并进行技

术创新。充分借助外脑，为企业科技开发服务。

　　在营销方面，也不一定非要一个市场一个市场地去建，可以利用国外经销商现有的网络，合作

建立海外营销网，这样既可节省驻外机构的大笔开支，又可缩短开拓国际市场的时间，使企业产品

通过国外经销商直接进入国际市场。借力借势的目的是通过借助并经营外部资源的方式，获得自身

所没有的资源，创造自身不具备的条件，为企业发展服务。市场竞争永无休止，中小企业要不断运

用借势策略，为企业发展注入生机和活力。

制作维护：巩义市长城海绵电线设备厂网页创艺部　E-mail:dlsjw@yahoo.com.cn
电话：0371-64234363 　　传真：0371-64239330　　厂长：李学信　手机：13903825045
厂址：河南省巩义市经济技术开发区人民中路258号　　　　邮编：451283